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業(yè)務(wù)員怎么做

來源:rocking3w.com???時間:2023-02-13 14:00???點擊:157??編輯:admin???手機(jī)版

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他,你那個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止,其實,采購就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?

2.應(yīng)該釣魚,不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個成嗎?我們往會看準(zhǔn)一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會選準(zhǔn)一個行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題,其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣,價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他,所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時會說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。2關(guān)于細(xì)心有兩點:

對自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競爭對手是誰,知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會賴帳,如果是對手的原因,例如質(zhì)量不好,價錢高,服務(wù)不好,你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動,你就可以投其所好拉。

3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題,我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見人見智,個說個有理。大家有興趣可以看看,我個人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進(jìn)去,或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量,和價錢做進(jìn)去的客戶,如果在服務(wù)等方面在好點的話,做的機(jī)會更多一點。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢,別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了,而且采購的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價做進(jìn)來。

5.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個人認(rèn)為,在職時不要炒單,我們做人要做一個正直的,有原則的人,炒單并不會給你增加多少額外收入,反而會搞的提心吊膽的。真正有本事,可以出來創(chuàng)業(yè),自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。

1.長相不令人討厭,如果長得不好,就讓自己有才氣;如果才氣也沒有,那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時尚學(xué)不好,寧愿純樸。

3.與人握手時,可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時,請搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅持在背后說別人好話,別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時,你只微笑。

10.自己開小車,不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11.同事生病時,去探望他。很自然地坐在他病床上,回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人;或?qū)κ聼o情,對人要有情;或做人第一,做事其次。

15.自我批評總能讓人相信,自我表揚則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以,平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好,視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講,只講不聽,結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會聆聽。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問:你的鉆戒很貴吧!有時,即使想問也不能問,比如:你多大了 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常??吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責(zé),只是想打一個圓嘗有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。

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人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語,用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)??吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準(zhǔn)客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o妨,其實,這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳。總之,我個人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!

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